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七點幫助你成功地與客戶面談
mf_web |2019/02/18
    在第一次與客戶會面時,我們可以直接用簡短的話來解釋這次拜訪的目的:例如,向對方介紹我們是哪家制造商(代理商),討論供應合作或進行促銷活動,簽訂合同或詢問銷售量,彼此需要。w提供了哪些方面的合作和支持,等等。如果沒有這樣明確的介紹,想象一下,當我們的客人是終端銷售員時,他可能會首先把我們當作普通消費者,并周到地為我們服務。當他談了很多關于推薦產品、介紹功能、提醒事項等的時候,我們解釋說:哦,他這次訪問的目的。突然,我來說我是一個供應商,不是要買產品,而是要促銷……對方會有很強的忙碌感,甚至是欺騙感,這會立即產生厭惡感和抗拒感,這時,一定很難順利地進行下一步。
    
    2。突出自我,贏得關注
    
    有時我們會一次又一次地拜訪一家公司,但很少有人知道我們是哪家制造商,銷售員的名字是什么,我們使用過什么產品。在這個時候,當我們拜訪時,我們必須找到突顯自己的方法,贏得大多數客戶的注意。
    
    第一,不要吝嗇名片,每次去客戶那里,除了聯系直接聯系的關鍵人員外,還應該給采購經理、財務人員、銷售經理、銷售人員甚至倉庫收貨人員發名片,以增強對方對您的印象。如果,當你發行名片的時候,你會意外地獲勝。例如,面對名片的另一面,首先吸引另一面的是印在名片背面的商業品種,因為顧客真正關心的不是誰與之接觸,而是與誰能帶來什么樣的盈利品種。一次、兩次和三次發行名片,直到對方記住你的名字和你正在制作的品種。
    
    其次,在發布產品目錄或其他宣傳材料時,必須清楚地標明您的姓名、電話號碼等主要聯系方式,并用不同顏色的字體突出顯示;同時,向客戶強調,只要您撥這個電話,我們就可以隨時為您服務。
    
    第三,經營好、銷售好的產品的知名品牌效應引起了客戶的注意:你看,我公司XX銷售得很好,做得很成功;這次你對與我們合作有什么猶豫
    
    第四,及時與對方的上級領導(如總經理等)及其他關鍵人物展現鐵桿關系:如兄弟情誼、開玩笑、在被面試者面前談論個人問題。想象一下,老板和領導的好朋友,對方敢輕易得罪嗎當然,前提是你確實和他的上司或領導有著不尋常的鐵關系,而且這種鐵關系的表現也應該適度,不要給對方一種來自領導的壓力,否則,效果會適得其反。
    
    三。欣賞你所說的,看看你喜歡什么
    
    當我們拜訪客戶時,我們經常遇到對方不耐煩、不熱情地對我們說:我現在不空,我很忙!下次再來。當對方說這些話時,通常有幾種情況:第一,他真的忙于其他工作或接待其他客戶,他們的談判內容、折扣點、銷售價格可能不容易讓你知道;第二,他正與其他同事或客戶進行娛樂活動。例如打撲克、打麻將、看足球或談論一個熱門話題;第三,他當時在做什么不,只是因為我心情不好。
    
    當然,在第一種情況下,我們必須耐心等待,主動避免,或者找到合適的時間為彼此做點什么。例如,如果我們的客人是終端店的銷售員,當消費者猶豫購買產品時,我們可以幫助銷售員主動推薦并充當對方的義務,在第二種情況下,我們可以加入他們的對話,以原創的想法開始討論,以免被冷落?;蛘呶覀兛梢越o他們一些小禮物(比如撲克牌),作為娛樂工具。此時,我們應該能夠融入其中,形成一種姿態;我們應該擁有無所不知和知識淵博的洞察力。在第三種情況下,我們最好改天去看,而不是找樂子。
    
    4。識別身份和識別對象
    
    如果我們多次拜訪同一個客戶,結果很?。簝r格不確定,協議談判不到位,促銷不到位,銷量不增長等等,這時我們應該考慮是否找到了合適的人選,也就是說,是否找到了對客戶有幫助的關鍵人選。他實現了我們的訪問目的。
    
    這就要求我們在來訪時處理好握手與擁抱的關系:與普通人握手,讓他們感覺不到自己的影子;與關鍵和核心人物緊緊擁抱,建立起密切的關系。因此,我們必須查明對方的真實身份,無論他或她是采購經理,還是銷售經理。經理、銷售經理、財務總監,或一般采購、銷售、銷售、促銷人員,如有不同的拜訪目的,可兩人一組去拜訪不同崗位(崗位)的人員,如顧客要購買新品種,必須拜訪采購人員;如顧客要支付貨款,必須先到采購人員那里去拜訪。嘿,一定要找采購和財務人員在一起,為了增加產品的推廣,最好找一線銷售和銷售人員。
    
    5。宣傳的優勢
    
    商人賺大錢。這個詞有兩個含義:公共利益和私人利益;我們也可以簡單地把它理解為一種利益,只要它能給顧客帶來一定的利益,我們一定會被顧客接受的。
    
    首先,要明確公益性,這就要求我們具備較強的引薦能力,能夠給客戶帶來品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、業務規范等暫時或長期的利益,使他們和公司在做生意時感到舒適、有利可圖。我們。這種公共福利應該被盡可能多的人所了解;我們認識的人越多,我們將來的訪問就越順利:因為沒有人愿意忽視那些為公司帶來利潤和商機的人。
    
    其次,這意味著自利,如今,在產品銷售的過程中,許多廠家對采購、銷售發票、終端促銷等關鍵環節都有各種各樣的激勵或獎勵,這是各級采購員和銷售員都很熟悉的,所以給他更多獎勵的人自然會很感興趣。對來訪者的評價:與公共福利相比,私人利益應該在暗箱操作。我知道,最好只有你知道(除了公開提供的個人績效表激勵措施)。
    
    6。突破每個點和表面
    
    如果我們想從客戶那里得到類似產品的信息,他們常常猶豫不定地談論價格、銷售量、返利政策、促銷等問題,這使得我們不可能去調查有關競爭產品的真實信息。這時,我們常常很難突破這一統一戰線,因此我們必須在找到一個關鍵的突破目標。例如,找到一個年齡較大或職位稍高且在客戶中享有較高聲望的人。根據他的喜好,開展相應的公關活動,與他建立私人關系,讓他告訴我們真相,甚至可以利用這個人的聲望、聲譽和晉升來影響和勸說他人,以達到購買、收藏、晉升和其他拜訪目的。
    
    第七,態度端正,永不言敗。
    
    客戶拜訪是一場機會之戰。他們很少一次成功,也不能一朝一夕一勞永逸地完成。銷售代表不僅要發揚4000年的精神:走山河,吃苦耐勞,說話努力,為這次訪問的成功付出一切努力,還要培養我的最高境界??蛻艟芙^是我的錯,因為我缺乏市場營銷技巧;因為我不可預測;因為我不能為客戶提供良好的服務……總結這次訪問失敗的教訓。只要我們能鍛煉出不害怕、不回避、不抱怨、不泄氣的四個方面的心態,我們就成了一個大客戶。p更接近客戶訪問的成功。

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